潜在客户也叫准客户，就是指现在尚未购买产品，但将来可能购买产品的客户。因为在销售活动中，客户通常是由准客户发展而来的。如何去寻找自己的准客户，是销售工作中的一个关键性问题。如果销售乙方能够在自己的市场关系中始终维持一定数量的、有价值的准客户群体，那么就相当于有了一个长时间的稳定收入可靠的保证。

那么，究竟什么是“准客户”？我们又该如何去寻找他们呢？这就要求我们掌握准客户所必须具备的三个条件：

• 一、 购买能力。

这个条件是成为准客户最重要的一点。我们在寻找准客户的时候，首先必须要考虑到的就是所考察对象是否具有足够的经济能力来支付消费自己的产品的费用。不难想象，向月收入仅有千余元的普通上班族推销奔驰跑车，会是怎样的一种情形。也许这个销售对象本人也想购买，但是显然他并不具备支付货款的能力。

• 二、 决策权。

这个条件也是决定销售活动最终结果的关键性因素之一。如果销售的对象并不具备决定购买的权力，那么他也就梅伊欧行驶购买这个实际行为的能力。而现实情况中的很多时候，对以企业为对象的销售活动来说，产品的使用者、决策者和购买者往往都不是同一个主体。就如同孩子是玩具的使用者，但是有购买能力的决策者却是他的父母。显而易见，销售活动必须是针对决策者开展的。

• 三、 实际需求。

在明确了购买能力和决策权两个条件之后，销售人员需要考虑的第三个因素就是销售对象是否具有对产品的实际需求。这也很好理解。比如，张先生家里刚买了一台冰箱且使用状况良好，此时若再向他销售冰箱，即使对方具备购买能力和决策权，由于没有这个实际需求，仍然不能成为准客户。

只要是完全具备以上三个条件的人，显然就是销售人员要去寻找的准客户。我们可以通过CRM系统筛选出这些准客户，并对这个准客户进行有策略的跟进，才能创造更多的业绩。毫无疑问，准客户是我们生存和发展的根本，是我们最大资产。所以，一个积极、优秀的销售人员是在千方百计地寻找自己的准客户。然而在实践中，要灵活多变地运用各种方法，切记墨守成规。

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