实体店如何使用体验营销圈粉?

作者: admin 发布时间:2019年12月06日 阅读次数:38

  最近看了一位创业者的实体店项目书,特色是体验营销,从规划设计来看,可谓构思巧妙、非常精彩,但我的建议是:不可行。

  现在很多体验营销设计的过于复杂或缺少实际意义,这样的体验营销反而成了消费者体验的障碍。就算是设计巧妙精彩,如开篇提到的那个案例一样,如果体验内容过多,也是得不偿失,因为,体验的塑造是需要成本的,很多体验不是商家做不到,而是因为其要在体验与成本之间找到平衡。就如服务一样,谁都知道越好的服务越受消费者欢迎,但为什么大部分商家都把服务水平控制在中等呢?同样是在成本和满意度之间在寻找平衡。另外,过度的体验设置也可能给顾客造成副体验。所以,体验的极致不是数量,而是恰当的方式(与产品和品牌调性相符的体验)和时机(体验点在消费过程中出现的时间与位置)下面就这些体验营销中应该注意的关键因素逐一探讨。

  1、成本控制

  前面提到过,体验设置是需要成本的,除了设施成本,还有人工成本,很多刚接触实体店的创业者对体验的后续成本没有足够认识,设想的非常好,实际经营以后发觉不是成本太高,就是顾客不感兴趣,最后荒废掉了,甚至成了障碍,因此,必须提前做好系统规划和成本控制。

  2、体验与产品品牌的关联性

  很多商家有个误区,认为体验就是要有趣,其实,比起有趣,能为产品和品牌加分的关联性才是重点。

  我以前去过一个旅游农庄,主打绿色蔬菜农产品,他们在等候区设置了骑马和斗虫等为顾客打发等待时间的体验项目,虽然顾客也觉得很有趣,但是如果把顾客等待的黄金时间用来设置关联度更高的体验项目,那将是极好的营销机会。比如,主打绿色蔬菜农产品,那让顾客自己去田地采摘想吃的瓜果蔬菜,按斤收费,也可以带走,在这儿吃收加工费,那种体验会加深顾客对这里绿色农产品的认识,同时也把单纯的饭店就餐变成了有趣的体验互动。

  3、体验点的设计

  既然前面说了,不能设计太多的体验点,那么,有限的体验要如何安排呢?社会学与心理学家发现,我们对一次体验会留下深刻记忆的一共有两个点,一个是最震撼的环节,一个是结尾。无论是好的体验或是坏的体验都是如此。比如,我们在向其他人讲述一件事的经历时,首先会想到的就是最深刻,最震撼的部分,也许其他已经记不清了,所以这个点必须集中火力做好。另外就是结尾,例如,我们对一个人的评价,往往是最后一句决定了是批评还是赞扬:“你虽然做的很棒,但还是有很多缺点!”这就是一句批评的话;“你虽然有很多缺点,但做的还是很棒!”这样就变成了一句鼓励和赞扬,相同的一句话,变了位置,给被评价者的感受就截然不同的。

  在体验中也是如此,给一次体验留下一个美好的结尾,效果就会成倍增加。以宜家为例,他们在出口处卖一块钱一支的冰淇淋,一年卖掉几千万支。赚钱吗?显然不,保本都很困难,但这么做的目的就是为整个体验做一个好的结尾,给顾客留下了一个“宜家的东西真便宜!”的总结性印象。

  4、容易融入

  除了考虑成本问题,还要考虑顾客的体验性,很多实体店的体验很复杂,或是很难看懂,这样的体验只会造成顾客的不良体验,所以,需要有趣,更要容易上手,可以设置逐步升级的体验,让感兴趣的顾客去挑战,但一定要有所有顾客都能入门的初级阶段。无论是体验还是会员制设计、活动设计等,复杂麻烦的规则都会消磨掉顾客的热情,变相的把顾客推出去。

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